Aus dem Westen. Der Fokus bei unserem heutigen Immobilien-Expertentipp liegt auf Kapitalanlagen, also vermietete Mehrfamilienhäuser, Wohnungen oder Gewerbeobjekte.

Die Kernfrage von sehr vielen Immobilienverkäufern ist dabei: Verkaufe ich meine Immobilie an einen Privatinteressenten oder übergebe ich sie einem Makler? Und sobald jemand den Entschluss gefasst hat, sein Objekt zu veräußern, tauchen im Nachgang sofort sehr viele weitere Fragen und Unsicherheiten auf. Wir haben uns deshalb zu diesem aktuellen und ja auch recht „wertvollen“ Thema einen absoluten Experten als Interviewpartner gesucht: Rüdiger Mergemeier ist Inhaber und Gesellschafter der Mergemeier GmbH in Hagen. Das bekannte und seriöse Familien-Unternehmen wird durch ihn – nach seinem Großvater und seiner Mutter – bereits in der 3. Generation geführt. Rüdiger Mergemeier gelang es dabei immer wieder, auf Neuerungen und Marktveränderungen zu reagieren und erweiterte seine Geschäftsfelder auch auf andere große deutsche Städte und sogar bis ins Ausland. Heute beschäftigt sich der Immobilien-Fachmann von seinem Firmen-Stammsitz in Hagen aus fast ausschließlich mit der Abwicklung von Kapitalanlagen. Der geschäftsführende Gesellschafter erstellt Konzepte, Infos und Einschätzungen für Immobilien als Kapitalanlage und tritt als Investor für Mehrfamilienhäuser auf.

Frage: Herr Mergemeier, viele Immobilienbesitzer, die ihr Haus momentan verkaufen möchten, glauben – aufgrund der historisch niedrigen Zinsen – ihren absoluten Traumpreis erzielen zu können. Ist das realistisch?

Rüdiger Mergemeier: Der Wunsch ist verständlich und legitim. Nur stehen nicht jeden Tag so viele Käufer auf, die diese Preise zu zahlen bereit sind. Und auch die Banken spielen dabei nicht so ohne Weiteres mit.

Frage: Was würden sie den Verkäufern dieser Objekte also raten?

Rüdiger Mergemeier: Jeder, der seine Immobilie veräußern möchte, sollte sich schon im Vorfeld umfangreiche Gedanken machen, was genau er möchte und selbst leisten kann. Ich empfehle dem Besitzer da folgende kleine, gedankliche „Checkliste“: 1.) Wie realistisch ist meine Vorstellung im Vergleich zum Marktpreis? 2.) Wann benötige ich das Geld aus dem Verkauf? 3.) Befindet sich das Objekt in einem akzeptablen (preisgerechten) Zustand? 4.) Wie bekomme ich mein Geld schnell und sicher? 5.) Habe ich die Zeit, um selbst ein adäquates schriftliches Angebot in Wort und Bild zu erstellen? 6.) Über wen und wann publiziere ich mein Angebot und mit welchen Kosten muss ich rechnen? 7.) Habe ich sämtliche Haus-Unterlagen, die ein Käufer (und die Bank) brauchen, zusammen? 8.) Habe ich die Zeit, für mehrere intensive Besichtigungen mit Mietern und Kaufinteressenten? 9.) Was genau muss im Kaufvertrag stehen? 10.) Möchte ich eine Sozialschutz-Klausel für die Mieter? 11.) Bin ich für etwaige Interessenten jederzeit erreichbar?

Frage: Und dann? Die Konsequenz aus dieser Liste?

Rüdiger Mergemeier: Ich habe hier nur die grundlegendsten Fragen zusammengefasst. Wenn der Verkäufer schon dabei feststellt, dass er nicht genügend Zeit, Lust oder Kenntnisse hat, um sich um den Verkauf eigenständig, sorgfältig und letztendlich dann auch erfolgreich kümmern zu können, ist es ratsam, einen kompetenten, marktnahen und seriösen Makler mit einem umfassenden Service einzuschalten. Außerdem gibt es ja auch ängstliche, kontaktscheue, unerfahrene oder einfach mit solch einem Verkauf schlichtweg überforderte Immobilienbesitzer. Auch die tun gut daran, diese Arbeit einem Profi zu überlassen.

Frage: Aber wer ist der individuell richtige Makler, wer arbeitet absolut professionell, wie trennt der Verbraucher die Spreu vom Weizen? Und gibt man den Auftrag sinnvollerweise nur einem oder vielleicht sogar mehreren Immobilienberatern?

Rüdiger Mergemeier: Letztendlich muss das jeder für sich entscheiden. Aber schauen Sie:  Die Vergabe an mehrere Makler ist mehr spekulativ als zielführend, denn sie verpflichtet die einzelnen Makler zu nichts. Sie werden mutmaßlich nichts Kostenpflichtiges unternehmen, um einen Käufer zu finden. Interessenten wären wohl eher zufällig ihre Kunden, die genau so ein Objekt suchen. Weitere Nachteile sind fehlende Kommunikationsmöglichkeiten untereinander. So kann es passieren, dass mehrere Immobilienverkäufer ein und dasselbe Objekt zu unterschiedlichen Preisen anbieten, z.B. bei Reduzierungen. Das verunsichert Interessenten und lässt Anbieter nicht als besonders vertrauenswürdig erscheinen. Jeder würde sich fragen, warum ein und dasselbe Objekt zu unterschiedlichen Preisen angeboten wird. Im Gegenzug dazu muss der alleinbeauftragte Makler aktiv und auf eigene Kosten Maßnahmen planen und durchführen. Er investiert für den Verkäufer seine Zeit, gibt all sein „Know How“ und präsentiert sein eigenes Vermarktungskonzept. Er kann individuelle Werbebudgts aushandeln. Der Verkäufer weiß, dass „sein“ Makler“ professionell und verantwortlich arbeitet, er den Markt kennt und jederzeit „Herr der gesamten Verkaufsaktivität“ ist. Natürlich ist die Suche nach dem idealen Makler für sein Objekt nicht leicht. Eine gesunde Mischung aus Kopf- und Bauchgefühl, aus Sympathie und Fachkompetenz hilft da sicherlich weiter. Schließlich sprechen wir bei den Verkaufsobjekten von Werten zwischen 100.000,- und 5 Millionen Euro. Wer will da nicht einen erfolgreichen „Tipp“ bekommen?

Frage? Aber was bzw. wer ist ein guter Makler?

Rüdiger Mergemeier (lacht): Das ist nicht ganz einfach: Die Berufsbezeichnung ist nicht geschützt, für den Laien ist es nicht immer leicht, aus bundesweit ca. 40.000 Maklern den Richtigen herauszufinden. Und dennoch werden 60% aller Immobilien über einen Makler verkauft. Ein guter Makler besitzt eine sachlich-fachliche Kompetenz, hat umfangreiche Marktkenntnisse und bietet einen hervorragenden kundenorientierten, umfassenden Service.

Frage: Gut, dann fragen wir anders: Woran erkennt der Immobilienverkäufer den – für sein Objekt – geeigneten und individuell richtigen, guten Makler?

Rüdiger Mergemeier: Hier sollte der Verkäufer einige Fragen aufwerfen, deren Beantwortung ihn seinen optimalen Makler finden lassen: Wie lange ist der Makler am Markt, erstellt er eine ertragsgerechte Bewertung meiner Immobilie, sind ihm vergleichbare Mieteinnahmen und Kaufpreise bekannt, wie viele Immobilien verkauft er pro Jahr, kennt er den regionalen und bundesweiten Markt für Kapitalanleger, hat er selbst schon genügend bestehende Interessenten, kennt er die erfolgreichsten Marketing-Mixe für die Bewerbung des Objektes, nutzt er Netzwerke und Immobilien-Börsen, publiziert er mein Angebot adäquat, ist er bzw. sein Büro ständig erreichbar, unterstützt er seinen Klienten bei den Besichtigungen, macht er eine Vorab-Bonitätsprüfung im Hinblick auf die bestehende Finanzierung, kennt er Banken, die dem Käufer ihr Objekt finanzieren würden, bereitet er vorab sämtliche notwendigen Kaufvertrags- oder notariellen Kaufangebots-Unterlagen vor?

Frage: Und was, wenn einem sowohl die eine wie auch die andere „Makler-Variante“ nicht gefällt oder zusagt?

Rüdiger Mergemeier denkt einen Moment nach und führt dann aus: In dem Fall bleibt dann nur noch, sich für einen individuellen Privatverkauf zu entscheiden. In diesem Fall muss dem Verkäufer allerdings klar sein, dass er selbst viel Zeit aufwenden und zunächst Geld in seine Verkaufsaktivitäten investieren muss. Aber auch die Vorteile liegen auf der Hand: Er spart sich – je nach Bundesland unterschiedlich – die Makler-Provision. In NRW sind dies zur Zeit 7,14 % (3,57 für den Käufer und 3,57 % für den Verkäufer). In Großstädten kann dies sogar noch mehr sein. Außerdem erreicht er auch die Käufer, die grundsätzlich nicht über einen Makler suchen. Kaufverhandlungen in diesem Fall immer direkt geführt, man muss nicht auf Dritte warten.

Frage: Dann ist das doch eine gangbare Lösung, oder?

Rüdiger Mergemeier: Ja schon, zumal der Verkäufer alleine den Kaufpreis handeln kann. Allerdings muss dieser auch marktgerecht und finanzierbar sein. Bedenken Sie hierbei bitte Folgendes: Bei dem momentanen Zinsniveau rechnet sich fast alles, auch überhöhte Preise. Dennoch können nach der Zinsbindungsfrist von z. B. 10 Jahren erhebliche Zinsdifferenzen entstehen. Ein heutiger Zinssatz von z. B. 1,8 % kann in 10 Jahren unter Umständen 6, 7 oder 8 % betragen. D.h. bei einer Finanzierung von z.B. 1 Million sind das heute 18.000,- Euro Zinsen, in 10 Jahren aber 60.000, 70.000 oder 80.000 Euro. Das verkraftet und überlebt nicht jede Finanzierung und deshalb finanzieren die Banken auch keine unrealistischen „Mondpreise“. Schließlich kommen für den Käufer ja auch noch Kaufnebenkosten wie Grunderwerbsteuer (in NRW 6,5 %) und Notarkosten von 1,5 % vom Kaufpreis hinzu.

Frage: Also doch keine gute Alternative?

Rüdiger Mergemeier: Doch, schon: Hier verschafft eine Immobilienbewertung von einem Gutachter, die allerdings kostenpflichtig ist oder von einem erfahrenen Profi einen ersten Überblick. Man unterscheidet in der Regel drei Bewertungsverfahren: Beim Vergleichsverfahren wird das zu verkaufende Objekt mit anderen bereits veräußerten Objekten in der Vergangenheit verglichen. Das Sachwertverfahren findet für selbstgenutzte Objekte Anwendung. Und das Ertragswertverfahren wendet man für vermietete Immobilien an. Bei Mehrfamilienhäusern z. B. wäre eine Ertragswertberechnung sowie ein Vergleichsverfahren von regionalen Miet- und Kaufpreisen nötig. Diese ganzen Dinge zusammen mit den bereits erwähnten Beschaffungs-, Aufarbeitungs- und Vermarktungs-Unterlagen nehmen neben Kosten vor allem sehr viel Zeit in Anspruch. Aber am Ende, wenn das erwünschte Geld auf dem Konto ist, dürfte dies schnell vergessen sein…

Quelle: Experteninterview Greven Mediengruppe Köln 2018